论文目录 | |
| 内容提要 | 第1-9
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| 第1章 绪论 | 第9-17
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| · 研究背景和意义 | 第9-13
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| · 研究背景 | 第9-12
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| · 研究意义 | 第12-13
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| · 研究目的和内容 | 第13-15
页 |
| · 研究目的 | 第13
页 |
| · 研究内容 | 第13-15
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| · 研究方法和技术路线 | 第15-17
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| · 研究方法 | 第15
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| · 研究技术路线 | 第15-17
页 |
| 第2章 文献综述 | 第17-31
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| · 授权研究文献回顾 | 第17-25
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| · 主管授权行为理论 | 第17-22
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| · 授权感知理论 | 第22-24
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| · 一线销售人员授权的相关研究 | 第24-25
页 |
| · 一线销售人员销售绩效研究文献回顾 | 第25-29
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| · 销售绩效的定义 | 第25-27
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| · 销售绩效的相关研究 | 第27-29
页 |
| · 一线销售人员销售绩效的相关研究 | 第29
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系研究现状 | 第29-30
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系国外研究现状 | 第29-30
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系国内研究现状 | 第30
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| · 本章小结 | 第30-31
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| 第3章 关系假设及结构模型 | 第31-57
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| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系框架构造 | 第31-41
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| · 一线销售人员授权与其销售绩效相关概念界定 | 第31-37
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效间关系框架 | 第37-41
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系假设 | 第41-52
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| · 一线销售人员授权的内在关系假设 | 第42-44
页 |
| · 一线销售人员授权与一线销售人员现场接触质量的关系假设 | 第44-47
页 |
| · 一线销售人员现场接触质量与一线销售人员销售绩效的关系假设 | 第47-50
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效结构模型构建 | 第50-52
页 |
| · 一线销售人员授权与其销售绩效关系的探测性研究 | 第52-56
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| · 探测性研究的目的 | 第53-54
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| · 探测性研究的方法 | 第54
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| · 探测性研究的结论 | 第54-56
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| · 本章小结 | 第56-57
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| 第4章 研究方法设计 | 第57-77
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| · 量表设计 | 第57-66
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| · 企业授权环境成熟度量表 | 第57-59
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| · 一线销售人员授权成熟度量表 | 第59
页 |
| · 上级主管授权行为量表 | 第59-61
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| · 一线销售人员授权感知量表 | 第61-62
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| · 一线销售人员现场接触质量量表 | 第62-64
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| · 一线销售人员销售绩效量表 | 第64-66
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| · 问卷设计 | 第66-68
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| · 问卷的表现形式 | 第66-67
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| · 问卷的答卷形式 | 第67
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| · 问卷的预试与调整 | 第67-68
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| · 样本设计 | 第68-70
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| · 抽样对象与方法 | 第68
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| · 样本回收 | 第68-69
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| · 样本描述 | 第69-70
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| · 分析方法设计 | 第70-75
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| · 数据信度与效度分析 | 第70-72
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| · 描述性统计分析 | 第72
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| · 相关和回归分析 | 第72
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| · 结构方程模型分析 | 第72-74
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| · 分析方法总结 | 第74-75
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| · 本章小结 | 第75-77
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| 第5章 数据分析与解释 | 第77-141
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| · 研究量表检验 | 第77-91
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| · 研究量表的信度检验 | 第77-84
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| · 研究量表的效度检验 | 第84-91
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| · 研究变量的描述性分析 | 第91-99
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| · 企业授权环境成熟度的整体描述 | 第91-92
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| · 一线销售人员授权成熟度的整体描述 | 第92-93
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| · 上级主管授权行为的整体描述 | 第93-94
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| · 一线销售人员授权感知的整体描述 | 第94-95
页 |
| · 一线销售人员现场接触质量的整体描述 | 第95-97
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| · 一线销售人员销售绩效的整体描述 | 第97-99
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| · 研究假设检验 | 第99-116
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| · 基于相关和回归分析的检验 | 第99-108
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| · 基于结构方程模型的检验 | 第108-114
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| · 调节效应的检验 | 第114-116
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| · 统计特征变量对研究变量的影响 | 第116-136
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| · 企业统计变量对企业授权环境成熟度的影响 | 第116-118
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| · 人口及企业统计变量对一线销售人员授权成熟度的影响 | 第118-122
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| · 人口及企业统计变量对上级主管授权行为的影响 | 第122-125
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| · 人口及企业统计变量对一线销售人员授权感知的影响 | 第125-129
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| · 人口及企业统计变量对一线销售人员现场接触质量的影响 | 第129-132
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| · 人口及企业统计变量对一线销售人员销售绩效的影响 | 第132-136
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| · 本章小结 | 第136-141
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| 第6章 研究结论与展望 | 第141-159
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| · 研究结论 | 第141-156
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| · 构建了企业一线销售人员授权与其销售绩效关系的结构模型 | 第141-142
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| · 开发了企业一线销售人员授权与其销售绩效等相关研究量表 | 第142-144
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| · 评价了企业一线销售人员授权与其销售绩效等相关要素的现实状况 | 第144-149
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| · 揭示了企业一线销售人员授权与其销售绩效之间关系的作用机理 | 第149-156
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| · 研究限制与研究展望 | 第156-159
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| · 研究限制 | 第156-157
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| · 研究展望 | 第157-159
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| 参考文献 | 第159-175
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| 附录 调查问卷 | 第175-179
页 |
| 攻读博士期间发表的学术论文及其它成果 | 第179-180
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| 致谢 | 第180-182
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| 摘要 | 第182-185
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| ABSTRACT | 第185-188
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