浪潮集团销售管理量化分析及对策研究



浪潮集团销售管理量化分析及对策研究

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浪潮集团销售管理量化分析及对策研究

论文目录
摘要	第4-5页
ABSTRACT	第5-10页
第1章绪论	第10-15页
1.1 选题背景	第10-11页
1.2 研究意义	第11-12页
1.3 论文思路与结构	第12页
1.4 研究方法及工具	第12-13页
1.5 论文创新点	第13-15页
第2章理论与文献综述	第15-24页
2.1 国内外销售管理研究综述	第15-17页
2.1.1 国外销售管理研究综述	第16页
2.1.2 国内销售管理研究综述	第16-17页
2.2 量化管理方法概述	第17-18页
2.3 销售量化管理方法	第18-20页
2.3.1 目标管理理论	第18-19页
2.3.2 销售漏斗方法	第19-20页
2.4 大数据理论在销售管理中的应用	第20-22页
2.4.1 大数据理论的内涵及作用	第20-21页
2.4.2 大数据理论在销售管理中的应用概述	第21-22页
2.5 销售管理信息系统	第22-24页
2.5.1 客户关系管理（CRM）系统	第22页
2.5.2 商务智能系统	第22-24页
第3章浪潮集团销售管理量化分析	第24-35页
3.1 浪潮集团概况介绍	第24-25页
3.2 浪潮集团销售管理系统概述	第25-27页
3.3 销售战略规划分析	第27-30页
3.4 线索管理分析	第30-33页
3.5 REVIEW分析	第33-35页
3.5.1 销售REVIEW机制	第33页
3.5.2 销售REVIEW分析	第33-34页
3.5.3 TOP项目管理分析	第34-35页
第4章浪潮集团传统销售量化管理存在的问题	第35-40页
4.1 目标考核及奖惩机制不健全	第35-36页
4.2 线索漏斗与销售预期存在偏差	第36-38页
4.3 过度量化管理与管理精细化不足并存	第38页
4.4 侧重事后的统计揭示，过程管理不足	第38-40页
第5章浪潮集团销售量化管理转型及运营管理策略	第40-51页
5.1 大数据下的销售管理转型	第40页
5.2 指名客户管理	第40-41页
5.3 建立销售项目管理制度	第41-43页
5.4 健康表分析	第43页
5.5 信息化系统保障销售管理	第43-46页
5.5.1 客户关系管理（CRM）	第44-45页
5.5.2 商务智能系统（BA）	第45-46页
5.6 销售绩效考核及薪酬管理优化	第46-49页
5.6.1 绩效考核	第46-48页
5.6.2 管理人员轮岗制度	第48页
5.6.3 红黄牌制度	第48-49页
5.7 其他改进方法	第49-51页
5.7.1 组织架构及销售管理岗位转型	第49页
5.7.2 销售管理培训体系	第49-51页
第6章研究结论及展望	第51-53页
6.1 研究结论	第51-52页
6.2 研究不足	第52页
6.3 展望	第52-53页
参考文献	第53-56页
附录	第56-57页
致谢	第57页

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