SM公司南通项目客户开发案例研究



SM公司南通项目客户开发案例研究

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SM公司南通项目客户开发案例研究

论文目录
摘要	第1-6页
ABSTRACT	第6-12页
第一章绪论	第12-22页
· 选题背景和研究意义	第12-15页
· 选题背景	第12-13页
· 研究意义	第13-15页
· 文献综述	第15-19页
· 工业品营销理论研究	第15-16页
· 关于大客户营销理论研究	第16-18页
· 关于销售策划理论研究	第18-19页
· 研究内容与方法设计	第19-22页
· 研究内容	第19页
· 研究框架	第19-21页
· 研究方法	第21-22页
第一部分案例主体	第22-35页
第二章客户开发前期	第22-29页
· SM 公司板框压滤机市场前景乐观	第22页
· 识别板框压滤机的需求信息	第22-25页
· 潜在客户需求识别	第24页
· 评价目标客户	第24-25页
· 目标客户定位	第25页
· 组建板框压滤机客户开发团队	第25-28页
· 水处理技术集团的组织结构	第25-27页
· 项目团队分工	第27页
· 明确团队工作重心	第27-28页
· 本章小结	第28-29页
第三章客户开发中期	第29-33页
· 访问板框压滤机的目标客户	第29-30页
· 获知潜在竞争对手	第29页
· 分析潜在竞争对手	第29-30页
· 访问板框压滤机目标客户后续跟进	第30-31页
· 设备的技术交流	第30页
· 竞争压力增大	第30-31页
· 陷入板框压滤机客户开发工作低潮	第31-32页
· 成品样本测试未合要求	第31页
· 客户态度转变	第31-32页
· 补救措施生效	第32页
· 本章小结	第32-33页
第四章客户开发后期	第33-35页
· 初步确定核电项目的合作意向	第33页
· 达成由SM 公司供应板框压滤机的合作共识	第33页
· 板框压滤机客户开发的经验收获	第33-34页
· 板框压滤机核电项目的客户开发工作完成	第34页
· 本章小结	第34-35页
第二部分案例分析	第35-60页
第五章客户开发环境分析	第35-45页
· 板框压滤机宏观客户开发环境分析	第35-40页
· 政策：淘汰落后产能，促进板框压滤机市场增长	第35-36页
· 经济：国内经济回暖，板框压滤机需求恢复增长	第36-37页
· 市场：水处理设备市场兴旺，板框压滤机需求水涨船高	第37-38页
· 竞争：板框压滤机技术优势明显，高价格显劣势	第38-40页
· 板框压滤机客户开发SWOT 分析	第40-44页
· 四大优势	第40-41页
· 显著劣势	第41-42页
· 重要机会	第42-43页
· 现实威胁	第43-44页
· 本章小结	第44-45页
第六章客户识别问题分析	第45-52页
· 板框压滤机业务STP 模型分析	第45-48页
· 客户开发特征分析	第45-46页
· 业务的市场细分	第46-47页
· “三高”的市场定位策略	第47-48页
· 板框压滤机的客户特征识别问题	第48-49页
· 轻视子市场需求不一致性	第48-49页
· 忽视客户关系营销的作用	第49页
· 忽略客户关系维护的重要作用	第49页
· 板框压滤机客户开发中的核心客户识别目标	第49-51页
· 创建长期的、稳定的客户关系	第49-50页
· 针对客户的具体需求打造“核心流程”	第50页
· 提高客户的忠诚度	第50-51页
· 本章小结	第51-52页
第七章客户开发策略及其关系维护	第52-60页
· 板框压滤机的营销定制策略	第52-53页
· 以客户需求为中心	第52页
· 极具针对性的解决方案	第52-53页
· 适应性的方案调整	第53页
· 板框压滤机性价比优势策略	第53-56页
· 产品促销	第53-55页
· 产品附带价值	第55-56页
· 板框压滤机的产品渠道策略	第56-57页
· 客户关系的管理与维护	第57-59页
· 项目合同的履行	第57-58页
· 售后信息反馈	第58页
· 提高客户的重复购买率	第58-59页
· 本章小结	第59-60页
结论	第60-62页
主要参考文献	第62-64页
致谢	第64页

本篇论文共64页，点击这进入下载页面。

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