ZX公司的大客户管理策略分析与研究



ZX公司的大客户管理策略分析与研究

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ZX公司的大客户管理策略分析与研究

论文目录
中文摘要	第1-5页
英文摘要	第5-8页
1 绪论	第8-11页
1.1 研究的目的及意义	第8-9页
1.2 研究的内容和方法	第9页
1.3 基本结构和思路	第9-11页
2 大客户管理理论概述	第11-29页
2.1 市场营销与客户关系管理	第11-14页
2.1.1 营销的定义	第11页
2.1.2 营销理论发展历程	第11-13页
2.1.3 营销演进的阶段	第13页
2.1.4 大客户管理是营销理论发展的必然	第13-14页
2.2 大客户管理	第14-24页
2.2.1 大客户管理的由来	第14-17页
2.2.2 大客户管理的定义	第17页
2.2.3 客户分类	第17-19页
2.2.4 大客户关系的发展历程	第19-24页
2.3 大客户的识别与定位	第24-29页
2.3.1 市场细分	第24-27页
2.3.2 定义和选择目标大客户	第27-29页
3 中国通信市场发展概述	第29-36页
3.1 中国通信基础网络的发展	第29-30页
3.2 通信投资运营业的发展	第30-33页
3.3 通信设备制造业的发展	第33-34页
3.4 中国电信市场新特点	第34-36页
3.4.1 目前电信市场大发展环境	第34-35页
3.4.2 中国加入WTO引发外企并购和加大投资	第35-36页
4 在ZX公司实施大客户管理	第36-60页
4.1 ZX公司发展现状概述	第36-38页
4.1.1 ZX公司概述	第36-37页
4.1.2 公司的组织结构	第37-38页
4.1.3 公司的营销体系	第38页
4.1.4 ZX公司的管理层次	第38页
4.2 ZX公司的市场情况	第38-40页
4.2.1 ZX公司目前的市场情况	第39页
4.2.2 ZX公司的市场战略	第39-40页
4.3 ZX公司的大客户管理实施方案设计	第40-52页
4.3.1 ZX公司大客户管理团队的建设	第40页
4.3.2 ZX公司的大客户选择标准及大客户分类	第40-42页
4.3.3 ZX公司的大客户计划	第42-52页
4.4 大客户经理的角色和技巧	第52-58页
4.4.1 大客户管理初期阶段	第53页
4.4.2 大客户管理中期阶段	第53页
4.4.3 伙伴式大客户管理阶段	第53-54页
4.4.4 协作式大客户管理阶段	第54页
4.4.5 大客户经理技能开发	第54-58页
4.5 ZX公司大客户管理实施的几个要点	第58-60页
4.5.1 对大客户内部成员进行细分，了解项目相关各层次人员的需求	第58页
4.5.2 建立项目沟通委员会唱好两台“戏”	第58-59页
4.5.3 加强“日常维护”，取得大客户信任	第59页
4.5.4 处理好小问题，以免因小失大	第59页
4.5.5 建立大客户数据库	第59-60页
5 结论	第60-61页
致谢	第61-62页
参考文献	第62-64页
附录	第64-65页

本篇论文共65页，点击这进入下载页面。

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