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会计师事务所客户分类

[财经审计论文] 目前，会计行业竞争非常激烈，随着中国入世，国内会计师事务所面临更大的挑战。一个成功的会计师事务所需要两个因素：一是好客户；二是好员工。会计师事务所控制风险最重要的就是挑选客户。　　重视客户眼中的价值对事务所决策是非常重要的。　　一、客户眼中的价值客户按“价值观”来分，可以分为三类：经济实惠型、服务卓越型、心理满意型　　1、经济实惠型：该类客户重视用价格来“货比三家”，他们倾向于选择较低价格的服务（报价较低的事务所）。这类客户通常也是最不容易培育其忠诚度的客户。　　2、服务卓越型：这类客户强调服务的质量。在选择事务所时，不过分关注报价的高低或事务所的知名度，更重视提供服务质量的本身，比如事务所在圆满完成审计任务的同时，还能对企业的管理提出改进意见，提供管理建议书。　　3、心理满意型：这类客户追求服务的无形价值，比如品牌形象或情感链结，诸如对事务所的信赖、对事务所历史、文化或事务所领导人的仰慕，或服务的后续能力等。这类客户更愿意将公司的信誉建立在有信誉的会计师事务所之上。　　二、事务所对客户的分类　　如果事务所不能对客户实施战略性的筛选和培育，求多求大将导致审计风险和加速亏损，使事务所失去竞争的后劲。为了规避风险、取得更大的收益，可将事务所的客户分为四类：　　1、忠诚的老客户大量的理论和实践研究证明，长期赢利的老客户是事务所最具“上帝”身份的客户。因为客户关系越老，双方信息沟通和工作流程越顺畅，减少了时间和人员浪费。对该客户的服务成本逐年下降，使得利润增加。该客户还会为事务所引进新客户，使事务所的市场开发成本降低，该客户的新客户更容易被说服接受“溢价”服务。　　2 、赢利的大客户大客户，尤其是知名的大客户，对事务所的意义除了利润外，还有它的品牌和影响力，便于客户作为事务所的参考客户或榜样客户去开拓新客户市场。……

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投稿人：7uy

最后编辑：fibg

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