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分销渠道成员管理研究--以蒙牛乳业为例
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分销渠道成员管理研究--以蒙牛乳业为例
论文目录
 
摘要第1-4 页
Abstract第4-7 页
导言第7-9 页
第一篇 分销渠道概念和模式及成员构成第9-14 页
　　· 分销渠道概念第9 页
　　· 分销渠道模式主要有以下方式第9-11 页
　　　　· 传统的分销渠道系统第9 页
　　　　· 直接分销渠道系统第9-10 页
　　　　· 纵向分销渠道系统第10 页
　　　　· 多渠道分销渠道系统第10-11 页
　　　　· 分销渠道模式转变的原因第11 页
　　· 分销渠道成员的构成第11-14 页
　　　　· 三种渠道关系存在的前提条件第12-14 页
第二篇 蒙牛乳业分销渠道第14-19 页
　　· 蒙牛分销渠道模式演变第14-16 页
　　　　· 创业历程之初的销售模式第14 页
　　　　· 蒙牛现在的分销模式及其效果第14-16 页
　　· 蒙牛分销通路特点第16-19 页
　　　　· 客户选择第16 页
　　　　· 市场规划第16-17 页
　　　　· 市场布局第17 页
　　　　· 市场开发第17-18 页
　　　　· 市场运作第18-19 页
第三篇 营销渠道冲突管理第19-32 页
　　· 渠道成员竞争第19-21 页
　　　　· 传统分销渠道模式第19-20 页
　　　　· 企业与经销商的利益分歧点与一致点第20-21 页
　　· 销渠道成员竞争的消极方面——渠道冲突第21-25 页
　　　　· 营销渠道成员竞争产生的冲突的主要表现第21-23 页
　　　　· 渠道成员竞争的消极面所带来的影响及危害第23-25 页
　　· 营销渠道冲突的根源第25-26 页
　　　　· 目标上的不一致第25 页
　　　　· 彼此的信息不对称及沟通的不畅第25 页
　　　　· 中间商领域重叠第25 页
　　　　· 基于认识观念上的差异第25-26 页
　　　　· 生产企业的尚欠完善管理制度体系第26 页
　　　　· 渠道成员的权利义务不明确第26 页
　　· 营销渠道冲突管理——渠道冲突的关系型解决方案第26-32 页
　　　　· 为中间商提供适销对路的产品，争做渠道中的“领袖”成员第26-27 页
　　　　· 合理分配销售利润第27 页
　　　　· 加强渠道的日常监控力度第27 页
　　　　· 客情关系是现实第27-28 页
　　　　· 方法传授是关键第28-29 页
　　　　· 利益是根本第29 页
　　　　· 渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核第29 页
　　　　· 完善沟通预警系统，做好冲突预控制第29 页
　　　　· 加强有益型冲突的平衡和监控第29 页
　　　　· 针对公开型冲突，采取合适的办法第29-32 页
第四篇 营销渠道成员的选择、激励和控制第32-43 页
　　· 销渠道成员选择第32-35 页
　　　　· 影响渠道选择的因素第32-33 页
　　　　· 经销商渠道选择原则第33-35 页
　　· 营销渠道成员激励第35-38 页
　　　　· 折扣第35-36 页
　　　　· 补贴第36-37 页
　　　　· 奖励第37 页
　　　　· 非物质激励手段第37-38 页
　　· 渠道控制与反控制第38-43 页
　　　　· 经销商管理控制几大要点第38-41 页
　　　　· 经销商反控制的表现特征第41-43 页
第五篇 营销渠道中的合同机制第43-45 页
　　· 合同审查的内容第43-44 页
　　　　· 当事人资信审查第43-44 页
　　　　· 合同内容审查第44 页
　　· 合同的审批程序和权限第44 页
　　· 合同文件的管理第44-45 页
第六篇 分销渠道中的法律与道德规范第45-49 页
　　· 市场分销渠道道德的定义及判断标准第45 页
　　· 市场分销道德问题在营销实践中的表现第45-47 页
　　　　· 产品问题第46 页
　　　　· 价格问题第46 页
　　　　· 促销问题第46-47 页
　　　　· 分销问题第47 页
　　· 分销渠道中不道德行为的防止措施第47-49 页
　　　　· 企业自律第47-48 页
　　　　· 代理商管理技能的提高和市场操作水平的提高第48 页
　　　　· 更加完善的企业管理制度和科学的流程的建立第48 页
　　　　· 行业协会的管理第48-49 页
结束语第49-50 页
参考文献第50-51 页
致谢第51 页

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